公司把品牌的向外扩展建立在内部管理和加大培训力度的基础上，先练内功，再稳扎稳打开拓市场

　　12月19日上午，郑雅芳走进上海久富宾馆的会议室，四下里看了看。凭经验，她知道会议室里的椅子远远不够，在指挥员工搬进十几把椅子后，一切准备就绪。 　　郑雅芳是上海雅多服饰有限公司的总经理，几分钟后，一场雅多公司内部的培训将在这个会议室里进行。

　　培训的对象是公司来自全国各地的经销商和代理商，进行这样的培训在雅多是一个传统，“每次订货会的时候都会举行”。这次也不例外，在此前的一天多的时间当中，雅多2007春夏童装新品发布会和订货会刚刚举行。而和往次不同的是，培训用的会议室中多了一道横幅——“上海雅多服饰有限公司十周年庆”。

　　成长重在内部管理 　　

　　近几年来，在很多人眼中，上海市场中本地品牌的表现一直差强人意，新生品牌的发展更显艰难，而成立于1996年的雅多似乎表现出一种与众不同的气质。2005年，公司在全国各地的市场几乎都有增长，太原、兰州等二线城市的增长率甚至超过了50%，更重要的是，其在中心城市的销售也非常理想，公司在北京地区的销售量增长了30%，“北京是销售最好的地区之一”，公司销售部认为，“和上海不相上下。” 　　

　　十年来，公司成绩不断，雅多童装先后被评为上海名牌产品、上海市著名商标和中国驰名品牌。如今，雅多品牌已经成为全国销售业绩第三、上海销售业绩第一的中国知名童装品牌，并且实现代理商的100%盈利。 　　十岁的雅多如何能在强手如林的上海成为市场的佼佼者，并在全国市场也成绩斐然？郑雅芳的看法和回答简单干脆：“用心、认真，重在管理。” 　　

　　其实现在的企业不论规模怎样，大都对内部管理颇为重视，雅多在管理上也有着自己的特点。在成立之初，公司就将学习培训列为了企业所有员工的重要工作内容，视作企业、品牌拓展的必修课，“企业的前程，全赖员工的紧密合作、步调一致，这就需要学习，即认识上的统一。”郑雅芳说。以学习培训为代表，加强公司“内功”修为，这是雅多十年磨剑的关键所在。 　　

　　比如公司组织实施对ISO9000、14000和28000质量认证体系的学习，采用简单易行的形式，反复解读以加深员工的记忆和理解。特别是ISO9000，公司在早已准备就绪的情况下，还是认真对待，组织内查，请培训师核查后再邀质监部门复查。如此反复多次，促使员工提高认识，实践于岗位。持之以恒的每周坚持再学习，更确保了其实效的取得。 　　

　　而公司在每次订货会期间对经销商及代理商的培训，则是对公司员工学习的延续。在2007春夏订货会的培训中，公司就特别邀请上海淮海青少年用品有限公司总经理邵克勤和国家服装质量监督检验中心（天津）副主任孟令秀等业内专家为经销商和代理商答疑解惑。这种已经形成公司“制度”式的培训，不但为公司在全国市场的步调一致打下了牢固的基础，也让经销商和代理商产生了强烈的归属感，增强了凝聚力。“我们已经跟了郑总八、九年。”一位来自西南地区的代理商说。

　　事实上，代理商看好雅多，除了公司具有较强的凝聚力，更为重要的是，他们对雅多的发展潜力比较认可。这种潜力和认可来源于公司的经营方式和手法。

　　其实在十年的发展过程中，雅多一直坚持集思广益、博采众长。据了解，公司有一个特殊的编外团队，其成员包括业内人士、行业专家、媒体记者等，来自多个行业。而这个团队在雅多品牌发展的过程中，发挥了不容忽视的作用。在公司的重大决议中，这个团队会受邀出席参与研讨并各抒己见，而公司则择善而从。如企业每季新品的设计推出，这些专家都会就产品风格、市场导向甚至质量环保等广开言路，这使雅多产品能在市场中占有自己的一席之地，“他们是公司的智多星。”郑雅芳说。

　　拓展市场中西合璧 　　

　　严格且富有创新的日常管理是雅多能在十年中成为国内强势童装品牌的基石，而郑雅芳更具创新的动作，则体现在公司的品牌运作模式上。

　　在此次雅多订货会前举行的新品展示上，一个颇具国际化的品牌LOGO同公司原有的品牌一起出现，这就是公司十几个月前在法国注册的品牌Yad''or。Yad''or的出现，启动了公司进军中国高档童装市场的计划。

　　“我准备将Yad''or打造成一个高档童装品牌。”郑雅芳说。她喜欢向前看，是一个居安思危的人，可能也正是因为这个原因，当雅多销售额直线上升的时候，郑雅芳有了远赴法国注册一个更具市场竞争力的高档童装品牌的想法。 　　

　　“做一个新品牌的确不易，需要处理的事很多”，郑雅芳说，不过她也认为Yad''or有很大的上升空间，“我觉得，任何品牌总要有一个适应的过程，我相信经过一段时间的磨合，Yad''or一定会成为中国的高级童装品牌。” 　　

　　其实郑雅芳深知，要做好一个高端的童装品牌，设计至关重要。为此，公司特意聘请了一支专业咨询队伍，请其为公司提供与国际时尚同步的设计预案，以此丰富和体现高端童装品牌的时尚内涵。同时，为了更好地符合中国儿童及市场的实际情况，公司也与这样的咨询机构进行了充分的沟通与交流，希望能体现出中西合璧的独特儿童时尚，“我们希望将Yad''or打造成一个既有法国风情，又具中国文化特色的高档童装品牌。”郑雅芳说。 　　

　　对于Yad''or的市场推广，公司也早有计划。公司认为，既然Yad''or是高端品牌，那么销售场所就要和产品定位相一致。为此，公司不但坚决拒绝在销售终端的打折策略，而且还出台了新的方案：对Yad''or代理商拥有的营销网点，按照营销区域及档次上划分出三个等级。第一类是具有区位优势的卖场，可以销售Yad''or品牌的所有款式；第二类是具有相对良好区位优势的卖场，可以销售Yad''or的部分款式；而那些区位优势相对较弱或暂时不具备条件的卖场，则需要经过特别培育改造后方可进行Yad''or的销售工作。 　　

　　而在构架销售系统上，公司依然把Yad''or品牌的向外扩展建立在内部管理和加大培训力度的基础上，坚持“人才先行战略”，先练内功，再稳扎稳打地开拓市场，为此，公司曾放缓了品牌的上市量，在郑雅芳看来，这会给Yad''or今后的稳步发展“打下坚实的根基”。“我们对所有销售Yad''or的经销商都进行了严格的培训，而为与国际接轨，公司内部的行政管理人员、营销人员、设计人员等，也必须参加相关培训。”郑雅芳说。在她看来，公司管理层和经销商的领导艺术及自身素质是经营高端品牌的关键，懂得品牌文化经营的人才能真正将如Yad''or一样的高端品牌做大做强。 　　

　　在雅多2007春夏订货会前的新品发布上，郑雅芳为答谢十年来与公司同舟共济的经销商和代理商而讲话，她说，雅多以前靠儿童茄克起家，因儿童茄克闻名，在业内被称为“童茄克之王”。而在之后进行的订货会上，公司却展示出了款式齐全、风格各异的新品童装。十年中，雅多在产品从单一到丰富的同时，也完成了从成长到成熟的蜕变——这一切，也许可以从郑雅芳坚持在订货会期间为经销商代理商进行培训的稳健务实的工作作风中找到一些答案吧。

来源：中国纺织报